Vom Internet-Anschluss bis zur UCC-Lösung

00:00:00: Herzlich willkommen zurück bei Comfort Talking, der Starface-Podcast. Heute

00:00:03: sprechen wir mit Geschäftsführer Alexander Seifert über Gamma Sales, die neue

00:00:07: Organisation, in der Starface, Gamma und Estos ihre Sales-Power für Partner und

00:00:12: Kunden bündeln. Ihr erfahrt, warum Gamma Sales zustande gekommen ist, was die

00:00:16: Vorteile für Partnerunternehmen sind, die vielleicht bisher nur mit einem der

00:00:19: Hersteller zusammengearbeitet haben und wie sich diese Vorteile positiv auf deren

00:00:23: Kunden auswirken. Wir sprechen auch über die Herausforderungen einer so großen

00:00:26: Umstrukturierung. Alexander berichtet über die Erfolge, die wir in der kurzen Zeit

00:00:30: schon sammeln konnten, vom Feedback unserer Partnerunternehmen und natürlich

00:00:34: auch von Learnings für die Zukunft. Bleibt dran.

00:00:39: Dann sage ich, Alexander, schön, dass du da bist.

00:00:41: Ja, ich freue mich auch, hier im schönen Karlsruher Büro

00:00:44: zu sitzen und ein wenig mit dir zu talken.

00:00:46: Ja, wir haben den Weg hier ins Studio gefunden. Wie du gemerkt hast, es ist ganz

00:00:51: gut versteckt hier.

00:00:52: -Definitiv. -Man kann hier auf jeden Fall in Ruhe

00:00:54: -aufnehmen. -Ein Raum, den ich noch nicht kannte hier

00:00:57: -in Karlsruhe. -Ja.

00:00:59: Genau, wir sind heute hier, um ein bisschen darüber zu sprechen, über

00:01:04: das, was sich seit Anfang dieses Jahres

00:01:06: geändert hat für uns und für unsere Schwesterunternehmen innerhalb der Gamma

00:01:10: Group in Deutschland. Seit 1. Januar gibt es die Gamma Sales-

00:01:15: -So ist es -... als Organisation.

00:01:18: Wenn du es in einem Satz beschreiben würdest, was ist Gamma Sales

00:01:22: in deinen Worten? Wie würdest du es zusammenfassen, jetzt vorneweg gleich?

00:01:25: Die Gamma Sales GmbH ist die Bündelung der Vertriebe für das Channel House, um alle

00:01:32: unsere Partner aus einer Hand mit dem gesamten Product Stack am Endkunden zu

00:01:37: unterstützen.

00:01:38: Du hast schon weiter den Begriff Channel House gebracht. Das ist so das

00:01:43: Selbstverständnis, das neue, würde ich sagen.

00:01:47: Erkläre das noch mal ein bisschen genauer, gerne auch anhand der Metapher: Wie sieht

00:01:50: das Channel House für dich aus?

00:01:53: Ja, das ist ein schönes Haus. Das ist gebaut auf einem lila Fundament, nämlich

00:01:58: auf der Gamma Group, logischerweise. Ein wirklich großer Konzern aus UK mit einer

00:02:03: unheimlichen Finanzkraft und auch einer ganz

00:02:06: tollen Entwicklung. 2005, meiner Erinnerung nach, gegründet, also auch gar

00:02:10: nicht noch so alt, aber eben schon riesig groß, hat eine enorme Power am Markt, hat

00:02:15: auch enorme Produktkenntnisse, Produktvielfalt und das ist sozusagen ein

00:02:19: hervorragendes Fundament, damit wir eben auch langfristig in Deutschland Geschäft

00:02:23: machen können. Darüber kommt dann sicherlich der First Floor in Orange oder

00:02:29: noch in Orange, die Starface mit den tollen Produkten der Starface PBX, aber

00:02:33: natürlich auch im Prem-Bereich

00:02:36: mit der Connectivity, die wir haben und obendrauf dem Premium Client, also schon

00:02:40: ein rundes Angebot. Darüber gibt es dann noch mal zwei schöne Stockwerke. Das eine

00:02:44: in Grün, die Estos, mit dem wirklich, sagen wir mal, schon fast alt etablierten

00:02:50: Schlachtschiff des ProCalls, aber auch mit Meta Directory, sollten wir nicht

00:02:54: vergessen. Und dann im dritten Stockwerk, auch wenn es jetzt vielleicht von der

00:02:59: Produktpalette von oben nach unten nicht ganz passt, im dritten Stock die

00:03:02: Connectivity, die Siptrunks aus Oberkotzau und ich glaube, das ist ein schönes Haus.

00:03:07: Ganz wichtig für uns immer in dem Bild: Wir verstehen uns nicht als Haus im Wald,

00:03:11: sondern als ein Haus in einer großen Stadt, mit der wir ganz viele Kontakte zu

00:03:16: verschiedenen Häusern halten. Natürlich die wichtigsten Häuser, unsere Partner,

00:03:19: aber auch Häuser wie die Distribution, Häuser wie auch andere Hersteller, mit

00:03:23: denen wir auch im Modulbereich Hand in Hand arbeiten. Und ich glaube, das ist

00:03:27: diese Vernetzung, dieses Ökosystem dieser Stadt und da sind wir ein schönes großes

00:03:31: Haus drin, dass das einfach ein gutes Bild ist, was sehr gut passt zu dem Anspruch,

00:03:35: aber auch zu dem, was wir gemeinsam in dieser Stadt bewegen wollen.

00:03:39: Was waren

00:03:41: die ausschlaggebenden Gründe, dass man gesagt hat, wir haben aktuell diese drei

00:03:48: noch einzelnen Häuser, um jetzt die Metapher auch nicht zusätzlich zu

00:03:51: strapazieren, aber genau, noch einzelnen Häuser, um dann zu sagen,

00:03:55: vertrieblich soll das zusammenwachsen, so stark sogar, dass wir dafür eine eigene

00:04:00: Company brauchen.

00:04:03: Ja, wir haben natürlich auch die Partner gefragt zur neuen Konstellation, als wir

00:04:07: damals im Februar dann auch offen und offiziell zur Gamma Group gehörten: Was

00:04:11: erwartet ihr euch davon? Wo braucht ihr Veränderung? Wo wünscht ihr euch was? Und

00:04:16: da war auch die klare Anforderung: „Mensch, ist immer schön, wenn am Montag

00:04:19: der Estos-Mann vorbeikommt auf einen Kaffee, am Mittwoch der Gamma-Mann und am

00:04:22: Freitag der Starface-Mann, aber so ganz viel Zeit für nur Kaffee trinken haben wir

00:04:25: auch nicht. Könnt ihr das nicht bündeln?" Das war sicherlich so mit die Initiale

00:04:29: und dann haben wir schnell in der Projektgruppe, die wir intern

00:04:31: zusammengestellt haben, gesehen: Ja, am besten, am gleichberechtigsten und damit

00:04:35: auch am flexibelsten am Markt können wir reagieren, wenn wir den gesamten Vertrieb

00:04:39: in eine eigene GmbH zusammenfassen und von dort aus zentral alle Produkte der

00:04:45: Hersteller vermarkten. Und das ist auch das große Ziel und der Anspruch des

00:04:50: Vertriebes, dass wir das eben aus einer Hand machen, mit one face to the partner,

00:04:55: ein Product Stack über alle Entities gleichberechtigt vermarkten.

00:05:01: Wie kann man sich den

00:05:02: Prozess dahin vorstellen? Weil du hast gesagt, ihr habt dann durch das Feedback

00:05:07: der Partner den

00:05:08: Entschluss gefasst.

00:05:10: Was muss

00:05:12: und musste intern passieren, damit man sich wirklich zusammenfindet und es dann

00:05:19: effizient auch zusammenwächst, dass man halt wirklich Partner effizienter betreuen

00:05:23: kann und gleichzeitig auch alles, was man hinten

00:05:27: an Services und Produkten hat,

00:05:30: dem Partner gut anbieten kann?

00:05:33: Das ist eine schöne Frage, weil das auch einmal die Möglichkeit eröffnet, ein

00:05:37: bisschen aus dem Nähkästchen zu plaudern. Wir haben uns sehr schnell zusammengesetzt

00:05:41: und geschaut von Managementebene her, wie wollen wir das überhaupt angehen? Ich

00:05:45: habe dann zum 01.04. den Kickoff eingeladen, die Vertriebsleiter von den

00:05:49: einzelnen Entities. Und da waren natürlich auch viele Philosophiefragen. Die Firmen

00:05:54: haben sich über die Jahre und Jahrzehnte unterschiedlich ausgeprägt und es war

00:05:58: unheimlich schön zu sehen, wie schnell wir uns da auch gefunden haben. Das hat

00:06:02: unheimlich viel Spaß gemacht. Gerade gestern hatten wir noch einmal sozusagen

00:06:05: einen Abschlussworkshop zu diesem ganzen Projekt. Intern hieß das Projekt Honeypot

00:06:10: und haben da, glaube ich, dann auch noch einmal Resümee gezogen und sagen, dass es

00:06:14: eine der großen Stärken war, dass wir menschlich sehr schnell zusammengefunden

00:06:18: haben, dass wir schnell einen klaren Plan aufgestellt haben, auch eine klare

00:06:22: Zeitlinie, bis wann wollen wir was erledigt haben und haben dann ganz viele

00:06:25: Teilarbeitsprojekte definiert, wo wir gesagt haben, das müssen wir an einer

00:06:28: bestimmten Timeline abgearbeitet haben. Und auch ganz wichtig natürlich immer die

00:06:33: Kommunikation in Richtung der eigenen Sales Persons, in Richtung der Partner, in

00:06:37: Richtung aber auch der Schnittstellenfunktionen Marketing, HR und

00:06:42: was man alles so im Haus hat. Also schon ein großes, anspruchsvolles Projekt.

00:06:46: Ein Ritt auf der Rasierklinge, wie wir auch gesagt haben. Aber ich bin wirklich

00:06:49: ganz happy, dass wir das, glaube ich, gut hinbekommen haben, zum 01.01. diese

00:06:52: Organisation stehen zu haben. Und

00:06:55: die Kontinuität im Personal zeigt das auch, dass wir da nicht alles falsch

00:06:59: gemacht haben und auch die ersten Reaktionen von den Partnern, glaube ich,

00:07:02: nehmen das gut an. Wir merken es gerade auf der Grow Together Tour, dass wir da

00:07:05: durchaus Zuspruch auch haben und deswegen freuen wir uns sehr, in diesem Jahr jetzt

00:07:09: -auch richtig Gas geben zu können. -Sehr gut.

00:07:12: Bevor wir gleich auf das wichtigste Thema kommen, natürlich,

00:07:16: was die neue Sales Organisation für Partner bereithält. Noch einmal kurz der

00:07:21: interne Blick: Wie hat sich diese neue, sehr große Sales Organisation neu

00:07:27: strukturiert und neu aufgebaut im Überblick?

00:07:30: -Was hat sich da getan? -Genau, wir haben drei Divisions, wenn man

00:07:35: neudeutsch so möchte. Auf der einen Seite haben wir den Bereich Nord-Ost Field Sales

00:07:41: unter der Verantwortung vom Stefan Bauer, den ja auch viele kennen im Markt.

00:07:45: Genauso und nicht weniger den Norbert Horn kennen, der den Field Sales Süd-West

00:07:49: macht. Und dann haben wir noch eine dritte Division mit all dem, was übrig geblieben

00:07:55: ist, sage ich einmal etwas flapsig. Das heißt Key Account, da verbergen sich aber

00:07:59: auch die Sales Coordinators dahinter,

00:08:02: das Pre-Sales-Team unter Torsten Dörfler, das More Business Team unter der Meike

00:08:07: Müller, von der ich gleich auch noch einmal spezifischer berichten möchte. Und

00:08:11: dann haben wir natürlich auch das klassische Key Account Management noch da

00:08:14: drin. Verantwortung für die Distribution, für OEMs. All das fällt unter diesen

00:08:18: Bereich der dritten Division unter der Führung von Florian Kiermeier, den ja auch

00:08:22: -viele kennen aus dem Markt. -Ja,

00:08:24: auf jeden Fall. Das heißt, wir haben einmal quasi nicht horizontal, sondern

00:08:27: schräg die Achse durch das Gebiet gezogen und

00:08:32: das noch einmal in kleinere

00:08:34: Vertriebsgebiete mit jeweils Account Managern aufgeteilt.

00:08:37: Genau, also richtig mit Tandems. Wir haben immer einen Außendienstkollegen, einen

00:08:41: Innendienstkollegen, -kollegin im Tandem. Wir haben 16 Gebiete in Deutschland. Wir

00:08:47: haben noch ein weiteres in der Schweiz, was wir aus Deutschland heraus betreuen,

00:08:50: während wir auch in Österreich eine eigene GmbH gegründet haben, sogar noch eher als

00:08:54: die Sales GmbH, damit wir in Österreich noch prägnanter Gas geben können. Wir

00:08:59: haben jetzt im Grunde

00:09:00: die Grundsituation, dass wir in Österreich auch Personal einstellen können, was

00:09:04: einfach sehr wichtig ist. Wir müssen es nicht mehr aus Deutschland heraus machen.

00:09:07: Wir haben auch schon die ersten neuen Kollegen dort gewonnen und die Grow

00:09:10: Together Tour in Wien ja auch eröffnet. Und da war es auch sehr schön zu sehen,

00:09:13: dass da viele Partner waren

00:09:15: und die auch sich sehr freuen, dass sie aus Österreich heraus nun betreut werden

00:09:20: und wir sozusagen auch noch einmal näher dort an die Partnerlandschaft gerückt

00:09:23: -sind. -Sehr gut. Ja,

00:09:26: ich glaube, ein wichtiger Punkt, wenn sich neue Tandems bilden, ist natürlich dann

00:09:30: auch der Wissenstransfer, weil wir haben ja natürlich eine ungerade Zahl an

00:09:36: Mitarbeitenden erst einmal im Sales und dann haben die natürlich auch noch andere

00:09:39: Backgrounds und andere Produkte, die sie bisher im Fokus hatten.

00:09:43: Wie sind da deine Erfahrungen?

00:09:46: Ja, auch da gibt es ja immer schöne neudeutsche Begriffe. Sales Enablement

00:09:50: heißt das so schön, auch ein großes Teilprojekt innerhalb dieses

00:09:53: Honeypot-Projektes.

00:09:56: Wir haben ab dem 03.07., da gab es einen Kickoff, wo wir alle Vertriebskolleginnen

00:10:01: und -kollegen zusammengeholt haben, haben wir mehr als 24 Schulungen gemacht,

00:10:05: tatsächlich im letzten Jahr alleine. Am Freitag gab es einen wöchentlichen

00:10:10: Wissenssnack vom Torsten Dörfler, der das toll organisiert. Und insofern glaube ich,

00:10:15: ist es uns ganz gut gelungen, die Grund- und Basisvoraussetzungen zu schaffen, dass

00:10:19: die Knowledge Base auch da ist bei den Kolleginnen und Kollegen im Vertrieb. Und

00:10:24: gleichzeitig ist es natürlich auch immer so, wenn man dann am 01.01. verantwortlich

00:10:27: ist für sein Gebiet, dann springt man natürlich für bestimmte Produkte auch ein

00:10:30: bisschen in kaltes Wasser.

00:10:32: Ich glaube, dass es uns gut gelungen ist. Ich sage aber auch immer wieder, liebe

00:10:35: Partner da draußen, seht es uns nach, wenn wir vielleicht nicht alle Anfragen sofort

00:10:40: beantworten können, sondern eben ab und an uns noch einmal intern vergewissern

00:10:44: müssen. Aber die Knowledge Base wächst weiter und wir machen auch weiterhin

00:10:48: interne Fortbildungen. Das heißt, wir kommen da gut voran

00:10:51: und haben, glaube ich, mittlerweile da auch eine gute Wissensbasis.

00:10:54: Sehr gut. Du hast gerade die Partner angesprochen.

00:10:58: Für die hat sich und ändert sich natürlich auch einiges.

00:11:02: Wenn ich jetzt bisher

00:11:04: letztes Jahr oder immer noch

00:11:06: Partner von Starface, ASTOR oder Gamma Deutschland war,

00:11:10: was bringt mirDiese Neuorganisation mal ganz flapsig gefasst.

00:11:14: Ja, eine sehr berechtigte Frage und da wir es für die Partner vorrangig gemacht

00:11:18: haben, nur legitim. Was ändert sich für die Partner? Erst mal natürlich nur noch

00:11:22: ein Ansprechpartner, also auch dadurch Zeit gewinnen, dass ich nicht mehr über

00:11:26: mehrere Produkte mit verschiedenen Leuten sprechen muss. Aber, und das ist das

00:11:29: Wichtigste: Wir haben aus zehn Gebieten bei der Starface, fünf Gebieten bei der

00:11:35: Estos und vier bei der Gamma 16 Gebiete plus die Schweiz gemacht. Das heißt,

00:11:41: wir rücken alle enger zusammen und die Kolleginnen und Kollegen haben einfach

00:11:44: auch mehr Zeit. Sie sitzen weniger Zeit im Auto und haben mehr Zeit für unsere

00:11:48: Partner und natürlich auch für den gemeinsamen Vertrieb am Endkunden. Und ich

00:11:51: glaube, das ist mit das größte Benefit, dass wir einfach einen Ansprechpartner

00:11:55: haben und der hat viel mehr Zeit, um auch gemeinsam mit am Endkunden für den

00:12:00: Geschäftserfolg zu sorgen.

00:12:01: Und wir haben durch diese Zusammenziehung des Personals in Spezialeinheiten, zum

00:12:06: Beispiel mit der More Business Truppe, auch noch mal eine Unterstützung aus dem

00:12:09: Hause Gamma für den eigenen Vertriebserfolg des Partners, den wir so

00:12:13: vorher gar nicht hatten und der auch extrem gut angenommen wird.

00:12:16: More Business klingt immer gut.

00:12:19: Wie stellt sich das

00:12:21: Team auf? Was ist deren Aufgabe?

00:12:23: Ja, More Business klingt gut. Das haben wir uns auch gedacht,

00:12:26: in der Tat. Was ist der Kerninhalt der Aufgaben vom More Business Team unter der

00:12:31: Maike Müller? Wir haben dort Kolleginnen und Kollegen zusammengezogen, die

00:12:34: einerseits sehr stark am Telefon sind, aber auch prozessual gut weiterhelfen

00:12:39: können. Und das, was wir anbieten an unsere Partner, ist zu sagen: „Mensch,

00:12:42: wann immer ihr auch mal Bedarf habt, im eigenen Bestand Dinge zu verändern, bei

00:12:46: denen wir helfen können, machen wir das.“ Das ist also ein relativ generischer

00:12:49: Ansatz,

00:12:51: aber ganz konkret haben wir zum Beispiel Kampagnen durchgezogen für einen Partner,

00:12:54: der gesagt hat: „Mensch,

00:12:55: ich habe ganz viele Kunden, die noch gar keinen SIP Trunk von euch haben. Wollen

00:13:00: wir die nicht mal gemeinsam beglücken?“ Und dann haben wir gesagt: „Okay, wir

00:13:03: telefonieren die alle durch und von denen, die sagen, sie wollen gerne ein Angebot

00:13:06: haben, geben wir das an den Partner weiter.“ Wir haben da eine Erfolgsquote

00:13:09: von 37 % gehabt. Das heißt also, 37 % der Endkunden wollten ein entsprechendes

00:13:14: Angebot

00:13:15: und die Kampagne ist noch frisch. Wir haben da schon die ersten Abschlüsse drin.

00:13:18: Das war also sehr erfolgreich. Dann haben wir weitergemacht mit einem anderen

00:13:21: Partner, der gesagt hat: „Ja, ich habe relativ viele veraltete PBXen von euch im

00:13:26: Einsatz bei unseren Endkunden. Ich komme nicht dazu, die irgendwie selber zu

00:13:28: switchen.

00:13:29: Können wir da nicht auch mal eine Initiative starten?“ Auch da haben wir den

00:13:33: Hörer in die Hand genommen,

00:13:35: durchtelefoniert und gesagt: „Mensch, deine PBX hat schon ein bestimmtes

00:13:40: Alter erreicht. Wird es nicht mal Zeit, das zu ändern?“ Und auch da haben wir eine

00:13:44: hohe Erfolgsquote. Wir haben insgesamt jetzt vier Kampagnen gefahren und haben

00:13:47: eine Erfolgsquote von zwischen 35 und 40 %. Das heißt also, das ist sehr

00:13:52: erfolgreich und am Ende hat der Partner nicht so wahnsinnig viel Aufwand und wir

00:13:56: werden alle durch mehr Geschäft im Bestand belohnt. Aber wir können natürlich auch

00:14:00: immer bei Neukundenkampagnen unterstützen. Auch das machen wir gerne aus dem More

00:14:03: -Business Team heraus. -Sehr cool.

00:14:06: Würdest du sagen,

00:14:07: weil natürlich mehr Leute hört sich erst mal irgendwie größer und vielleicht auch

00:14:11: weiter weg an, aber es hört sich ja eigentlich an, als wäre man als Partner

00:14:14: jetzt durch

00:14:16: Gamma Sales, durch diese neue Sales-Organisation, hätte man schneller

00:14:19: -jemanden an der Hand von uns eigentlich. -Ja, das ist die große Hoffnung, das große

00:14:24: Ziel. Und nach dem, was ich jetzt auf der Grow Together Tour an den zwei Standorten,

00:14:28: wo ich bisher war, gehört habe, funktioniert das auch ganz gut. Klar gab

00:14:31: es erst mal auch so ein bisschen Diskussion: „Ich arbeite schon viele Jahre

00:14:34: mit dem und dem zusammen oder mit der und der und das funktioniert so super.“ Aber

00:14:38: in der Summe merke ich schon, dass sich das langsam setzt, dass wir durchweg gutes

00:14:42: Personal haben. Das habe ich auch immer gesagt. Wenn jeder sich darüber beschwert,

00:14:46: dass er seinen Ansprechpartner verliert, dann wird er im Umkehrschluss auch einen

00:14:49: guten bekommen, weil da müssen ja alle gut sein. Diese Dialektik scheint sich auch

00:14:53: tatsächlich so zu manifestieren. Das heißt also, das ist ganz erfreulich. Wir haben

00:14:57: mehr Zeit, die Partner nehmen das auch wahr und das Feedback, dass ich eben

00:15:01: wirklich auch Feedback als Partner zu allen Produkten bekomme, das ist sehr

00:15:05: -positiv und kommt gut an. -Sehr cool.

00:15:09: Nochmal konkret bezogen auf die Partnerschaft: Jetzt habe ich zum Beispiel

00:15:12: einen bestehenden Starface-Partnervertrag noch,

00:15:16: habe da meine Konditionen. Was

00:15:19: ändert sich zukünftig daran?

00:15:22: Wenn ich Partner bin, kann ich erst mal so weitermachen wie bisher. Das war uns auch

00:15:26: ganz wichtig in der Arbeitsgruppe, dass wir möglichst wenig ändern wollen, sondern

00:15:29: nur da, wo es Sinn macht.

00:15:31: Und in diesem Bereich Partnerverträge haben wir gesagt, wir wollen – und das war

00:15:35: auch ein großer Wunsch aus der Partnerlandschaft – alle Umsätze, die der

00:15:38: Partner mit uns macht, würdigen.

00:15:40: Das heißt, es gibt einen Mantelvertrag, einen neuen, und jeder Partner ist sehr

00:15:44: herzlich eingeladen, in seinem

00:15:47: Bereich im Partnerportal diesen auch zu zeichnen. Das geht auch sehr easy. Man hat

00:15:51: im Grunde nur Vorteile davon, denn alle Umsätze werden gewürdigt

00:15:55: und ich kann dann trotzdem immer noch weiterhin direkt auf die Hersteller

00:15:59: zugreifen, weil ich dahinter immer individuelle Verträge mit dem Hersteller

00:16:03: habe. Das heißt, wenn ich jetzt zum Beispiel auch sage, ich habe bisher nur

00:16:06: ProCall gemacht und möchte jetzt mal mit den SIP Trunks von Gamma weitermachen,

00:16:10: dann behalte ich meinen Estos-Partnervertrag, zeichne den

00:16:14: Rahmenvertrag zusätzlich und dann halt eben den direkten Partnervertrag mit

00:16:18: Gamma.

00:16:19: Und das geht alles digital online sehr schnell im Partnerportal und schon wird

00:16:23: auf jeden Fall der komplette Umsatz bei diesen beiden Firmen gewürdigt. Komme ich

00:16:28: vielleicht in eine andere Partnerstufe, habe dann mehr Privilegien, was

00:16:31: NFR-Lizenzen angeht, aber in den größeren Bereichen der Partnerschaftsstruktur dann

00:16:37: auch WKZs oder auch tatsächlich Kickbacks in der ganz obersten Stufe. Das heißt, ich

00:16:42: kann auch monetär profitieren und ich kann über eine Fast Lane im Customer Care

00:16:45: auch im Support noch mal zusätzlich profitieren.

00:16:48: Sehr cool.

00:16:50: Inwiefern würdest du sagen, dass es sich auch

00:16:53: positiv auf die Kunden natürlich, weil letztendlich wollen wir alle die Kunden

00:16:57: damit zufriedenstellen, auswirkt, wenn man sagt, man hat als Kunde einen

00:17:01: Dienstleister, zum Beispiel unseren Partner,

00:17:04: an der Hand und der hat eben diesen kompletten Stack hinter sich, auf den er

00:17:07: relativ easy zugreifen kann?

00:17:10: Ja, ich denke, wir sollten uns alle nichts vormachen. Der Endkunde nutzt die

00:17:14: Telekommunikation und alles darum herum als Plattform für seine eigenen Geschäfte.

00:17:19: Das heißt, der absolute Anspruch ist, es muss funktionieren und häufig wird das

00:17:23: auch verbunden mit möglichst alles aus einer Hand. Ich will nicht, wenn irgendwas

00:17:26: nicht funktioniertSchnittstellenthemen zwischen den Herstellern haben. Der hat

00:17:31: aber das falsch gemacht und der andere aber das, sondern ich möchte eine klare

00:17:34: Lösung haben. Und das ist das, wofür wir stehen. Und man kann wirklich vom UC

00:17:39: Client herunter bis zur Glasfaser oder dem DSL-Anschluss auch immer noch alles über

00:17:45: uns aus einer Hand bekommen. Und das ist der große Vorteil für den Endkunden, weil

00:17:48: er weiß, da steht eine große, solvente,

00:17:52: nachhaltig bestehende Firma dahinter, die einen in sich zusammengefügten Product

00:17:56: Stack geschaffen hat, mit dem ich eben alle meine Kommunikationsbedürfnisse auch

00:18:00: -befriedigen kann. -Ja,

00:18:02: aus einer Hand ist auch ein gutes Stichwort für Partner, die sich das

00:18:06: noch einmal vor Augen führen

00:18:08: wollen oder eben auch sich einfach dazu informieren wollen, nämlich unsere

00:18:11: Grow-Together-Tour. Du hast es schon

00:18:13: ein paar Mal angesprochen und du warst jetzt auch schon bei zwei Terminen dabei.

00:18:17: -So ist es. -Das kann man sich im Prinzip vorstellen

00:18:19: wie die bisherigen Roadshows aller drei Hersteller, nur jetzt eben

00:18:23: zusammengefasst. Eben auch, damit du sagst, man muss nicht mehr irgendwie auf

00:18:26: drei Termine fahren, sondern kann sich die volle Dröhnung sozusagen dort abholen.

00:18:31: Wie waren

00:18:32: deine Eindrücke von den Terminen, bei denen du jetzt dabei warst? Die

00:18:34: Grow-Together-Tour läuft ja noch bis April.

00:18:37: -Genau. -Status

00:18:38: war schon in Wien, wir waren schon in auch Berlin jetzt

00:18:42: und Luzern.

00:18:44: Ja, erzähle gerne einmal, wie du es empfandest.

00:18:47: Ja, ich war beim Kick-off in Wien dabei und nach Luzern habe ich es leider aus

00:18:51: zeitlichen Gründen nicht geschafft. War dann vorgestern in Berlin. Beide schöne

00:18:54: Veranstaltungen,

00:18:56: tatsächlich schöne Locations und vor allem sehr wichtig in einer Größenordnung, wo

00:19:01: es auch sehr gute Diskussionen gab. Also wir haben schon ein ordentliches Programm,

00:19:04: wo wir über viele Dinge aus dem Channel-Haus informieren, über die

00:19:08: einzelnen Product Stacks, aber auch noch einmal über das Partnerprogramm. Also

00:19:11: alles das, was dazu gehört, mit uns erfolgreich am Endkunden Vertrieb zu

00:19:14: machen

00:19:15: und auch natürlich die Lösungen umzusetzen und

00:19:19: dementsprechend aber auch immer Freiräume für Diskussionen. Für uns ist es ja auch

00:19:23: wahnsinnig wertvoll, weil wir ein indirektes Geschäftsmodell haben. Das

00:19:26: heißt, es ist für uns die Möglichkeit, auch direkt, auch vom Management her, mit

00:19:30: den Partnern in Kontakt zu kommen und die Bedürfnisse vom Markt aufzunehmen und

00:19:34: daran weiterzuarbeiten.

00:19:36: Auch gerade gestern hatten wir ja, hatte ich ja schon gesagt, noch einmal einen

00:19:39: Sales-Workshop im Management und da haben wir auch schon die ersten Feedbacks von

00:19:43: diesen beiden Veranstaltungen und auch von der in Luzern mitgenommen, um zu sagen:

00:19:46: „Mensch, da könnten wir noch einmal herangehen, das könnten wir noch ein

00:19:49: bisschen besser machen. Da sind die Wünsche da." Aber auch das haben wir gut

00:19:52: gemacht. Auch das gehört dazu. Und da kam ziemlich viel von dem, was wir gut gemacht

00:19:56: haben, gerade was die Sales-Organisation angeht. Insofern bin ich ganz froh, dass

00:20:00: wir auf einem guten Weg sind, aber auch noch einige Dinge gesehen haben, die wir

00:20:03: -noch verbessern können. -Ja,

00:20:05: ich glaube, das ist sehr wichtig, auch an diesen Live-Events, wie du schon gesagt

00:20:08: hast. Da ist natürlich dieser Rückkanal

00:20:11: am stärksten, einfach um auch Endkundenfeedback zu bekommen. Das merke

00:20:15: ich auch immer auf allen Live-Events, auf denen ich bin, weil man einfach ganz

00:20:18: andere Erfahrungsberichte noch einmal von den Partnern auch hören kann,

00:20:22: was dann auch für das Daily Business sehr gut ist.

00:20:25: Genau, du hattest schon ein paar Gründe

00:20:27: angesprochen, warum es Gamma Sales nun gibt.

00:20:32: Inwiefern siehst du auch, ja, ich weiß nicht, eine Antwort, aber vielleicht auch

00:20:36: einen Vorteil in der Entwicklung von dem gesamten TK-UC-Umfeld, wenn man sagt, man

00:20:42: bündelt das?

00:20:44: Ja, ich denke, das, was wir seit Jahren im TK-Markt sehen, ist schon eine relative

00:20:49: Unruhe, einfach im Hinblick auf verschiedene Hersteller. Wir haben

00:20:52: Hersteller, die vielleicht mehr in der alten Welt verhaftet sind und am Markt

00:20:56: auch entsprechende Probleme haben.

00:20:58: Wir haben auf der anderen Seite natürlich auch viele kleinere, schnelle, agile

00:21:02: Anbieter, manchmal auch nur in bestimmten Verticals, in Sparten.

00:21:06: Und wir haben, glaube ich, aber einen großen Bedarf an einer nachhaltigen

00:21:10: Lösung, wo sich die Partner sicher sein können. Das kann ich auch in fünf Jahren

00:21:13: noch vermarkten und dafür stehen wir ganz explizit.

00:21:16: Und aber auch auf der anderen Seite eben dieser holistische Ansatz: Ich kann meinen

00:21:20: Kunden aus dem gesamten Product Stack mit allen wesentlichen Bedarfen im

00:21:23: Telekommunikationsbereich bedienen. Und das ist immer das, wenn man das so

00:21:26: abschichtet, wofür wir stehen, wo vielleicht gar nicht mehr so viele andere

00:21:30: im Markt stehen, die dann eher Nischenlösungen haben, wo man vielleicht

00:21:33: auch nicht weiß, wie da die Zukunft ist. Ich will da keine Ängste schüren. Mir ist

00:21:37: auch ehrlich gesagt der Wettbewerb nicht ganz so wichtig. Wir fokussieren uns auf

00:21:40: unsere Stärken, aber ich glaube, das ist der große Punkt, dass wir eben wirklich

00:21:44: dieses aus einer Hand anbieten können mit einem sehr nachhaltigen Geschäftsansatz.

00:21:49: Sehr gut.

00:21:50: In dem Zusammenhang freue ich mich auch darüber. Vielleicht noch einen Nachsatz:

00:21:54: Wir werden ja auch sukzessive aus UK weitere Produkte dazu bekommen. Webex ist

00:21:58: so eine Lösung. Auch damit werden wir sicherlich in diesem Jahr starten. Das

00:22:02: heißt, wir können auch noch einmal auf einer ganz anderen Ebene für unseren

00:22:05: Partnerbereich Lösungen zugänglich machen, die vielleicht bisher nur im

00:22:10: Großkundengeschäft möglich waren, mit all den Vorzügen, aber natürlich auch so

00:22:13: abgespeckt, dass wir für den Mittelstand diese Lösungen bereitstellen können, ohne

00:22:18: dass sie zu teuer sind, aber sehr gut sind und halt eben auch noch einmal ein

00:22:22: -weiteres Standbein ermöglichen. -Ja,

00:22:25: sehr gut. Jetzt ist schon noch nicht wahnsinnig viel Zeit verstrichen, seit

00:22:30: Gamma Sales an den Start gegangen ist.

00:22:33: Abschließend hätte ich gerne noch einmal so ein kleines Zwischenfazit. Wie gesagt,

00:22:36: wir reden jetzt von

00:22:38: zehn Wochen circa seit offizieller Verkündung. Kleines Zwischenfazit von dem,

00:22:42: was gut läuft und auch,

00:22:43: was sich noch tun wird, tun muss in den nächsten Monaten.

00:22:47: Ja, auf den Sales bezogen, wie gesagt, ich glaube, am Anfang, das muss man

00:22:51: fairerweise sagen, hat das so ein ganz bisschen gerumpelt, weil sich

00:22:54: logischerweise auch jeder erst mal da einfinden muss. Der eine oder andere

00:22:57: Partner hat gesagt, ich hätte mir eine schnellere Kommunikation über die Gebiete

00:23:01: gewünscht. Gleichzeitig wollten wir auch nicht zu viel Zeit ins Land gehen lassen

00:23:06: zwischen der Phase, wo wir das verkünden und da, wo die Leute dann auch wirklich

00:23:09: diese Gebiete übernehmen in ihrer Verantwortung. Deswegen haben wir das als

00:23:13: Big Bang auf der Gammaverse Mitte Januar gemacht und seitdem läuft das eigentlich

00:23:17: erst richtig. Also tatsächlich jetzt runde zwei Monate, wenn man so möchte. Und ja,

00:23:22: natürlich gab es in den ersten Wochen auch Feedback. Wie gesagt, ich will meinen

00:23:25: Ansprechpartner behalten. Das hat sich jetzt aber sehr gelegt. Ich glaube auch,

00:23:29: dass wir da eben so professionell aufgestellt sind, dass das eben auch nicht

00:23:32: umsonst schnell in Vergessenheit geraten ist.

00:23:35: Das, was wir in diesem Jahr noch machen müssen, ist, glaube ich, an der

00:23:38: Kommunikation zu arbeiten. Das habe ich auch noch mal von der Grow Together Tour,

00:23:42: aber auch sonstigen Veranstaltungen und Partnerbesuchen mitgenommen.

00:23:46: Wir merken, dass wir einfach mittlerweile wieder in einer Welt leben wie vor Corona,

00:23:49: wo einfach unheimlich viele Informationen auf alle einprasseln. Und wir müssen hier

00:23:53: noch mehr und konsequenter die Spreu vom Weizen trennen und dafür sorgen, dass die

00:23:57: wichtigen Informationen bei den Partnern dort auch ankommen, ohne sie zu

00:24:01: überfrachten mit Themen, die vielleicht so gar nicht interessant für sie sind. Und

00:24:04: ich glaube, das ist ein großer Teil, diese Kommunikation.

00:24:08: Wie gesagt, die Webex-Einführung wird auch noch mal eine spannende Sache sein, wo

00:24:11: wir, glaube ich, auch den einen oder anderen Partner mit einem sehr attraktiven

00:24:13: Angebot noch mal positiv überraschen können.

00:24:16: Und ansonsten geht es eben auch darum, zu schauen, ganz gezielt im Cross und

00:24:19: Up-Selling: Wo gibt es jetzt Potenziale für die Partner,

00:24:23: im eigenen Product Stack beziehungsweise im eigenen Kundenkreis diese zusätzlichen

00:24:27: Produkte auch anzubieten? Wir haben immer noch sehr viele Partner, die im SIP Trunk

00:24:31: immer auf die Telekom setzen, die sich jetzt auch mit Recht fragen: „Mensch, da

00:24:35: gibt es ja auch eine tolle Alternative. Und wenn die sowieso easy peasy an meine

00:24:38: Starface PBX passt oder auch das, was ich sonst im Einsatz habe, dann probiere ich

00:24:43: das mal aus.“ Und da haben wir auch sehr große Erfolge schon. Gerade hier drüben

00:24:46: tagt ja heute unsere Academy,

00:24:49: die ich auch betreuen darf. Der Fabian Gärtner hat da pickepacke volle

00:24:52: Anmeldezahlen. Das heißt also, wir merken auch, dass die Resonanz da steigt und dass

00:24:56: -das sehr gut angenommen wird. -Sehr gut.

00:24:59: Sehr schön. Dann

00:25:01: Alexander,

00:25:02: danke für deine Zeit erst mal. Danke für die Transparenz. Sehr cool auf jeden Fall.

00:25:07: Und

00:25:08: genau,

00:25:09: wir schauen sehr gespannt, wo die Reise hingeht. Ich glaube, du hast

00:25:13: sehr gut noch mal die Gründe dargelegt, warum es Sinn macht. Ich glaube, das

00:25:16: Stichwort Nachhaltigkeit ist da auch eins, was sehr wichtig ist, wie du schon gesagt

00:25:20: hast. Nicht nur für uns natürlich als Unternehmensgruppe, sondern einfach auch

00:25:24: für unsere Partner,

00:25:26: für die wir das Ganze machen.

00:25:28: Und in diesem Sinne

00:25:29: danke ich dir sehr herzlich.

00:25:32: Danke fürs Zuhören und/oder Zuschauen. „Com4Talking“, der Starface Podcast

00:25:37: und genau, wir sagen Tschüss aus Karlsruhe erst mal.

00:25:41: Vielen Dank. Tschüss.